Resumo do livro Hacking Growth (Sean Ellis e Morgan Brown)
Ideia central
O livro apresenta o método de Growth Hacking, criado por Sean Ellis, que combina dados, experimentação rápida e colaboração entre marketing, produto e engenharia para impulsionar o crescimento de produtos digitais. É um guia prático para empresas estruturarem times de crescimento e aplicarem processos baseados em testes e aprendizado contínuo.
Estrutura e principais conceitos
Parte I — O Método
- Formação de times de growth
- Quebrar silos entre marketing, produto, engenharia e dados.
- Equipes pequenas, multidisciplinares e orientadas a experimentação.
- Foco em resultados mensuráveis e aprendizado rápido.
- Product/Market Fit
- Medir se o produto é “must-have” (ex: pesquisa “Como você se sentiria se não pudesse mais usar?”).
- Meta: mais de 40% responderem “muito desapontado”.
- Sem isso, não há base sólida para crescimento.
- Identificação de alavancas de crescimento
- Mapear o funil de aquisição, ativação, retenção e monetização.
- Identificar gargalos e oportunidades em cada etapa.
- Testes em alta frequência
- Cultura de high-tempo testing: rodar muitos experimentos curtos.
- Aprendizado contínuo via dados quantitativos e qualitativos.
- Decisões rápidas baseadas em evidências, não hierarquia.
Parte II — O Playbook
- Aquisição
- Crescimento orgânico e viral (ex: Dropbox e o programa de indicação).
- Hacks de canais: SEO, parcerias, plataformas (como Airbnb e Craigslist).
- Foco em custo de aquisição eficiente (CAC).
- Ativação
- Melhorar a primeira experiência do usuário (onboarding).
- Usar gatilhos comportamentais e mensagens contextuais para gerar engajamento inicial.
- Retenção
- Entender o que gera uso recorrente e satisfação.
- Coletar feedback e dados de comportamento para ajustar o produto.
- Retenção é mais barata e sustentável que aquisição.
- Monetização
- Otimizar precificação, upsell e freemium.
- Aumentar o lifetime value (LTV) com base em uso e valor percebido.
- Ciclo virtuoso
- Growth é um sistema: aprendizado em cada etapa retroalimenta as demais.
- Resulta em um loop contínuo de crescimento, não uma campanha pontual.
Casos práticos citados
- Dropbox: programa de indicações com bônus de espaço grátis → 4 milhões de usuários em 14 meses.
- Airbnb: integração com Craigslist para ganhar tração inicial.
- Facebook: tradução via crowdsourcing e testes em alta velocidade.
- BitTorrent: integração entre marketing e produto elevou receita em 300%.
Conclusão
O livro propõe uma mudança cultural: crescimento não é responsabilidade do marketing, mas de toda a empresa.
O sucesso vem de testar hipóteses rapidamente, medir impacto e aprender continuamente.
Growth hacking é, acima de tudo, um sistema disciplinado de experimentação com foco em impacto e velocidade.